結果が見える広告 ─ その広告でいくらのリターンがあるか知ってますか?

結果が見える広告

From: アキヤマ ユウスケ (@ay8_jp)

モテモテブレスレット「このブレスレットを身に着ければ、あなたはモテモテになりますよ。」

 
客:「マジで!?いくら?」
店員:「19,800円です」
客:「買うよ。はい。2万円」
店員:「200円のお返しです。ありがとうございました。」
客:「よぉし!これで俺はモテモテや!」

あなたはこの客を見てどう思いますか?「バカじゃね?」「そんなんでモテるわけないやろ?」と思いませんか? もしその客があなたの友達で、あなたがその場に居合わせたとしたら、「ヤメとけ!」と止めるんじゃないでしょうか?

まさか「いいね。俺も買うわ」とはならないはずです。

これは明らかに詐欺の匂いがしていますね。もし仮に騙されて買ったとしても、そのブレスレットの効果はどうやって感じることができるんでしょう? ブレスレットを身に着けたその日にキレイな女性から声を掛けられたら効果ありですか?

でもそれはそのブレスレットの効果かどうかは分かりませんよね? ブレスレットを着けていなくても、その女性は声を掛けて来たかもしれません。
今まで一度も女性と喋ったこともない不男が、ブレスレットを着けた途端、1日に何人もの女性から声を掛けられたら、そのブレスレットは効果ありと認めるしかありませんが、1人から声を掛けられたぐらいじゃニワカには信じられませんよね?

普通に考えれば、そのブレスレットは詐欺で、そんなモノを買う人は確実に騙されていると思うでしょう。

あなたは大丈夫ですか?

実はこんなバカげた状況が広告の世界では溢れかえっています。頭が良いはずの会社の経営者でさえも、モテモテブレスレットを買わされているような状況です。

新聞広告や折込チラシを出している会社やお店は多くありますが、その広告の多くはモテモテブレスレットになっています。もちろんテレビやYouTubeに流れるCMのほとんどが、モテモテブレスレットです。

何が言いたいのかわかりますか?「効果がない」と言っている訳ではありません。僕が言いたいのは、
「効果があったかを確かめる方法がない」と言うことです。

例えばあなたはスーパーを経営しているとしましょう。10万円の広告費を使って、商圏全体に折込チラシを撒きました。よく見るスーパーの広告と同じ様なものです。
さて、10万円の広告費を使って、あなたはいくら儲けることが出来ましたか?それを判断する方法はありますか?

月曜日に広告を入れて、火曜日の売上が100万円だっとします。その100万円の内、いくらが広告の効果だったでしょうか?これは計測しようがありません。もしかしたら100万円全てが広告の効果だったかもしれませんし、広告を出さなくてもその日は100万円売り上げていたかもしれません。
単純に『10万円の広告費を使って100万円売り上げた』とはいきません。確実に広告を見ていない人もお店には来るからです。

この状況を普通に考えたら怖くないですか? どれぐらい効果があるのかも分からないモノにお金を出してる訳ですからね。まさにモテモテブレスレットと同じです。広告出したらお客さんが増えた気がする。でもそれは広告の効果かは分かりません。

この状況を打開する方法は?

いたってシンプルな方法で解決できます。僕はセールスライターをやっているので、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を当たり前のように行っているのですが、DRMでは広告(セールスレター)に必ず反応率を計測するための仕掛けを施します。

例えば、広告にクーポン券を付けて、持ってくるように促します。すると、広告を見て反応した人はクーポンを持ってくるので、最終的に何人がクーポンを持って来たのかを計測すれば、その広告の反応率が分かる仕組みです。
1万枚配って、100人がクーポンを持ってきたら、その広告の反応率は1%で、なかなか優秀な広告だと判断できます。

1万枚配るのに広告費が10万円だったとして、クーポンを持ってきた100人からの粗利が100万円なら、その広告は90万円の効果があったことになります。大成功ですね。

逆に1万枚配って、クーポンを持ってきたのが5人だった場合、反応率は0.05%。ちょっと厳しい数字です。10万円の広告費で5人からの粗利が5万円だったとしたら、その広告は5万円の赤字です。広告を出せば出すほど赤字が膨らんでいく恐怖の広告だと言えますね。

あなたはそれでも、その広告を出し続けますか?あり得ませんよね?
でもクーポンを付けていなかったら、広告が赤字を垂れ流していることにも気づけません。効果はあると信じて出し続ける可能性もあります。

今出されている広告の多くはこんな状況です。効果があるのか無いのかわからない状況で広告費を掛け続けるのはとても危険です。

クーポンだけじゃない

反応を計測するための仕掛けはクーポンだけじゃありません。インターネット広告なら、システムを使えば反応率は計測できますし、複数でテストする場合はURLを変えて、どの広告の反応率が高いか計測できます。電話注文を受け付けている場合は電話番号を変えることで計測できますし、どの広告を見て注文したかを聞くことも出来ます。

ちょっとした仕掛けをするだけで、簡単に広告の反応率が計測できるので、絶対にやるべきです。と言うか、反応率の分からない広告は出すべきではありません。

あなたが広告を作るにしろ、代理店に頼むにしろ、絶対に結果を計測するための仕掛けは入れて下さい。

結果がわかれば改善できる

広告を出した結果、反応率が悪かった場合は、少し変えてテストすることが出来ます。そうやってテストを繰り返して反応率を徐々に上げていくことも可能なわけです。逆に、反応がものすごく良かったものは、手を加えずにそのまま使い続けた方が良いこともわかります。結果が計測できなければ、下手に手を加えてしまって改悪になる場合もあります。

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こうした結果を蓄積することで、ビジネスは安定して売上を伸ばしていけます。

あなたも効果の分からないモテモテブレスレットを買わされないように、必ず効果が見える広告を出すようにしてくださいね。

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