マーケティング

選択肢が多いと売上が下がる!?その理由と対策─シンプル・イズ・ベスト

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選択肢

ぅぅん。どれにしようかな?
あなたも何か買う時に、選択肢が多すぎて迷ってしまったことはないですか?

実はこの状況はセールスにとっては悪影響を及ぼすことが多々あります。

と言うのも、人は選択肢が多すぎてどれを選んでいいか分からなくなると、どれも選ばなくなってしまう傾向があるからです。

お客様の為を思ってバリエーションを増やし、お好きなものを選んでもらえるようにしたつもりが、逆にお客様を苦しめて、逃してしまう、という結果になります。

自分たちが思っている以上に、選択するということは脳にストレスを与えていて、ストレスを感じると選択そのものを放棄してしまいます。

これはあるスーパーでの実験で明らかにされていて、24種類のジャムが並べられたブースと、6種類のジャムを並べたブースを用意して、購買行動の変化を調べた結果、24種類のブースでは60%の人が試食して、3%の人が購入。

反対に6種類のブースでは40%の人が試食して30%の人が購入するという結果になりました。つまり、選択肢を1/4に減らすことで、売上が10倍になったということです。

シンプル・イズ・ベスト

ジャムの実験でも分かるように、選択肢が多すぎると、人は考えることを放棄してしまいます。なので、商品を紹介する時は、アレもこれも紹介するのではなくて、1つに絞って、シンプルにした方が売上が伸びます。

まさにシンプル・イズ・ベストです。

でも商品の中には、バリエーションも多くて選択肢がたくさんあるモノもあります。そういったものはどうすれば良いんでしょうか?

出来ることなら、数を減らして選択肢を少なくしてやることが一番ですが、それが難しい場合は、『オススメ』を分かりやすく表示してやることです。

オススメじゃなくても、『一番売れています』とか、『今年の流行りはコレ』みたいに、選択の助け(ガイド)となるものを表示することで、意識的に選択肢を減らしてストレスを軽減させることが出来ます。

ほとんどの人が、自分で何かを決断して行動することが苦手なので、あなたが先導して、「コレがいいですよ」「僕ならコレを選びますね」と進めてあげればストレスなく選んで貰えます。

無理にオススメするのはダメ

でも、洋服屋のショップ店員みたいにグイグイ話しかけて、オススメするのは不快に思う人も多いので、調整は必要です。

「無理やり買わされた」と思われてしまうと、あとで返金を要求されたりクレームの原因にもなったりしますので、あくまでもさり気なく、選択の助けとなるようにオススメして、最終的には「自分で選んだ」と思ってもらえるようにしましょう。そうすれば満足してもらえる可能性が高くなります。

全く同じ商品でも、「無理やり売りつけられた」と思うのと、「自分で選んで買った」と思うのでは、その後の思考や行動は全く違ってきます。

売りつけられたと思っていれば、商品のダメな部分ばかりを探して、良い部分は霞んで見えてしまいます。反対に「自分で選んで買ったんだ」と思っていれば、その行動が正しかったと思うためにも商品の良い部分を見つけようとするし、ダメな部分は少々のことなら無視できます。

時々メッチャ理不尽な理由でクレームを入れてくる人が居ますが、恐らくそういう人は「売りつけられた」と思っている人が多いんだと思います。

後々の事も考えて、お客様には自分で選んで貰うためにも、シンプルな選択肢だけを用意して、無理にオススメしなくても良いようにするのがベストです。

PS.
1つの商品ページにあれこれ色んな商品を載せている人が居ますが、気をつけたほうがいいです。

関連商品を売りたいなら、まずはその商品を売ってから、アップセル・クロスセルとして紹介するようにしましょう。

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