ペルソナはお客を減らす!?そもそも何でペルソナが必要なの?

ペルソナ

From: アキヤマ ユウスケ (@ay8_jp)

セールスレターを書くときや、ブログを書く時、コンテンツや情報を発信する時なんかに絶対に必要になるのが「ペルソナ」です。

「ペルソナ」ってのは、誰か特定の1人を設定するってことなんだけど、たとえば、レターを書く時に「30代の女性」に向かって書くとかじゃ全然足りなくて、、、

佐藤洋子

年齢は32歳で既婚。子供は2人で上が娘で下が息子。
共働きで、年収は2人合わせて600万円。
職業は事務員。趣味は買い物で、土日に家族でデパートによく行く。
毎朝6時に起きて家事をこなしている。
最近ちょっと疲れ気味で、肌の調子も悪い。
家事をもっと効率良くできないか悩んでいて、出来れば夫にも協力して欲しいと思っている。
ect…

↑こんな感じで完璧に特定の1人をペルソナに設定していきます。ここでは「佐藤洋子」さんがペルソナになるわけです。

何でペルソナが必要なの?

一見、そこまで絞ってしまうと、他の人を逃してしまうような気がするけど、実は逆です。

ペルソナを設定していないと、メッセージが全体的にボヤっとして印象の薄いメッセージになってしまいます。

印象に残らない弱々しいメッセージに人はイチイチ反応しないから、結果、誰も反応しないメッセージになってしまうわけです。

さっきの例で言うと、30代の女性全般に向けてメッセージを発信するとなると、既婚なのか?未婚なのか?子供はいるのか?いないのか?働いてるのか?専業主婦か?

とか分からないことがあり過ぎて、逆に何を言って良いのかわからなくなります。

「30代は肌トラブルが多くなります」とかっていう、誰にでも当てはまるようなしょーもないメッセージになってしまうわけです。

そんな当たり前で、誰もが言ってるようなことを言ったって、誰も反応しません。

でも、「子供が2人いて毎朝6時には起きてる主婦は、お肌の手入れをする時間が無くて、トラブルが多くなります」と言われると、「あっ!私のことや!」となりますよね?

言ってることは同じ、「肌トラブルが多くなる」ってことだけど、前者はペルソナが設定されていないから、ボヤッとしてしまいます。

「そら30も越えたら肌トラブルも増えるわな」と当たり前に思うわけです。

でも、子供が2人で6時に起きてるって言われたら、その状況にいる人は「自分の事かな?」と思いますよね?

ありふれたメッセージじゃなくなるから、反応しやすくなるんです。

もちろんそうすれば、未婚の子供がいない人は反応しにくくなります。

でもさっきも言ったけど、当たり前のありふれたメッセージじゃ結局誰も反応しないから、同じことです。

逆にペルソナと酷似した人は反応してくれます。それと、子供が1人の人も3人の人も反応してくれる可能性は高いです。

毎朝6時に起きてる人も反応してれるかもしれませんね。

ペルソナだけを狙う為じゃなくて、メッセージを尖らせるためのペルソナだから、メッセージが尖れば尖るほどその回りにいる人も反応してくれるワケです。

「お昼ごはんいかがですか?」という看板より、「熱々ジューシーな餃子定食はいかがですか?」と言ったほうが反応しやすいですよね?

お昼ごはんは誰もが食べるわけだから、当たり前のメッセージだけど、「餃子」っていうことで、ちょうど餃子食べたいと思ってた人は反応します。

これがペルソナを立てる理由です。

誰をペルソナにすればいいの?

ペルソナの必要性は理解できたと思うけど、じゃぁ具体的に「誰をペルソナにすればいいの?」ってことですよね?

これは基本的には架空の人物でOKです。

あなたが理想とするお客さんを設定します。

もし、あなたが美容成分配合の栄養ドリンクを売ってるとしたら、さっきのペルソナ「佐藤洋子」さんがいいかもしれませんね?

そんな感じで、自分が売ろうと思ってる商品を一番欲してくれて、ありがたく思ってくれて、ずっと使い続けてくれるであろう人をペルソナにします。

もし、既にお客さんがいて、「こんな人ばかりがお客さんだったらいいのにな」と思うような理想の顧客をペルソナにするのもありです。

思い浮かばないなら、自分の想像で理想のお客さんを作り上げてください。

ペルソナを設定するときのポイント

ポイントはできるだけ具体的に絞ることです。

さっき僕が例で出したペルソナではまだ不十分です。もっともっと詳しく設定してください。

考え方とか、好きなテレビ番組、クセ、好きな食べ物、嫌いなもの、子供の頃の成績、判断基準、、、、思いつくままに書いて特定の人物を作り上げましょう。

後は出来上がったペルソナただ1人に向けてメッセージを発信していきます。

その人を思い浮かべてセールスレターを書きます。

「佐藤洋子」さんに向けて、「理想の彼氏の作り方」とかってメッセージは完全に的外れですよね?

子育ての事とか、夫婦関係、お肌のことだったら、反応してくれるでしょう。

基本的にはその軸をブラさずに、ずっと1人のペルソナに向けて発信していきましょう。

ブログとかの場合は、記事によってペルソナを変えるのはありだけど、あまりに違いすぎる「吉田五郎」さんに向けて書くのはどうかと思います。

ブログのテーマから著しく外れる可能性があるペルソナはNGと思っておきましょう。

まとめ

マーケティングをする上で、ペルソナの設定は必須です。

ペルソナがいないと、メッセージ全体がボヤッとしてしまって、マーケティング自体が弱々しくなります。

それでは誰も反応してくれないから、しっかりペルソナを設定して、その1人に向けてメッセージを発信していきましょう。

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